查看详情>> 第一讲：明确卓越分校校长的“1个标准” 讨论：一个好分校校长的标准是什么？ 1.卓越分校校长的职责使命 学校管理的基本职能 学校管理队校长职责的基本要求 2.分校校长的角色认知 分校校长在实际工作中扮演的角色 校长工作容易犯的十一个错误 分校校长应该扮演的 区域市场的形象代言人 超级销售员 教学管理者 团队领头羊 人才培育者 …… 3.分校校长的观念变革 强化职业竞争发展意识 树立先进的办学理念 追求卓越的管理目标 4.分校校长的胜任力模型 校长的人格结构 校长的知识结构 校长的能力结构 5.分校长的岗位职责 6.好分校校长的标准 善领导懂管理 善交际懂营销 会表达懂服务 带团队巧激励 识客户会招生 熟产品懂推销 …… 7.未来培训学校的发展方向 讨论交流：社会交往，哪些因素影响个人形象？ 案例分享：《某品牌培训学校分校校长的胜任力模型》 第二讲完成卓越分校校长的“3个调整” 1.分校校长自我心态调整 影响心态的因素 心态影响结果 心态决定命运 传播正能量 好分校校长必备的心态 2.指导员工完成个人心态调整 主人翁心态 做事业的心态 克服困难的信心和勇气 充满自信，我是给客户带来价值的人 从今天开始，我要学会快乐 3.学校硬件资源调整 学校营业设备是否正常 学校设施是否正常 资源是否充足 硬件配置、宣传陈列是否标准化、显性化、规范化 案例分享：《某分校的校内宣传规范彰显竞争力》 《4年做大一所培训学校的校长》 第三讲做到卓越分校校长的招生策划与宣传途径 讨论交流：如何做区域市场招生策划？ 1.区域市场分析与竞争 区域市场分析方法 区域市场竞争对手分析 区域市场竞争策略 2.招生策划 定位策划 招生市场策划 招生形象策划 招生公关策划 招生广告策划 招生管理策划 招生渠道策划 3.如何低成本高效地利用各种宣传手段 散发传单 挂条幅 找口才优秀的人做咨询 让内部的学生进行宣传 请专业的的老师进行试讲 …… 案例分享：《某品牌学校的招生策划》 第四讲卓越分校校长必知的招生步骤、方法与技巧 讨论交流：如何组织一次成功的招生现场活动？ 1.树立正确的招生观念 招生是一项富有挑战性的工作，不简单也不复杂 招生人员推广的是教育独有的关爱 教育关爱、学校实力、个人信誉是成功招生的门面，缺一不可 招生人员应当以专业素养来招生 招生员应富有“成交”的心理，以激情来招生 2.校长必备的招生步骤 第一步：找准学员 寻找学员 评审招生团队，选择占比20%但招生占比达80%的优秀团队 圈定区域市场范围 列出现有招生代理名单 对现有招生代理进行分类 通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理 让他们工作起来 找到真正的学员 预约学员 第二步：现场咨询前期准备——营造放松的气氛 整洁的前台环境 专业的工作人员 丰富的介绍材料 温馨的咨询空间 第三步：引起学员和你面谈的兴趣 引起对方注意——两个要点 言谈举止留下良好的第一印象 最初话题从学员感兴趣的话题切入 第四步：了解学员的需求（学习兴趣）、展示卖点 了解学员需求（不同学员的学习兴趣点） 展示卖点，激起学员成交欲望 学校公司背景 完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理 实用、权威的教材 校园式管理 专业的的职业素质 …… 第五步：提出报名请求，促使签约 学员报名信号识别 语言信号 身体信号 友好姿态信号 提出报名请求方法 征询意见法 二选一法 总结法 直接法 悬念法 第六步：有效处理学员的疑问 学员异议类型 处理学员异议原则 把学员异议转化为一个具体问题 有效运用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现”步骤化解客户异议 常见疑问及解答话术 解答学员异议注意事项 第六步：报名及回访 第七步：学员关系管理 3.电话咨询原则与技巧 电话咨询的原则 电话咨询基本流程 电话访问五要素 4.常用招生技巧 招生技巧一：抓住孩子的心 招生技巧二：巧用家长的“从众”心理 招生技巧三：营销中的语言暗示 招生技巧四：花钱办事 招生技巧五：不要对家长说“NO” 招生技巧六：妙解家长的对立情绪 招生技巧七：巧抬招生的门槛 招生技巧八：做好潜在家长群的管理工作 …… 讨论交流：我们还有哪些招生妙招？ 5.招生中的谈判技巧 谈判技巧一：询问技巧 谈判技巧二：有意停顿处理技巧 谈判技巧三：解释讲话者的意思 谈判技巧四：展示自己的专业 谈判技巧五：聆听建立信任 谈判技巧六：聆听可以锻炼自我约束 …… 6.招生谈判中的关键点与细节 细节1：在谈话的过程中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您” 细节2：随着客户的不同而改变不同的谈话风格 细节3：不要缩小顾客的问题 细节4：花更大力气在那些不满的客户身上 细节5:跟进问题直至解决 …… 7.学生家长的几种类型及招生应对技巧 从容不迫型 优柔寡断型 自我吹嘘型 好爽干脆型 沉默寡言型 冷淡严肃型 忠厚老实型 先入为主型 …… 案例分享：《某知名学校的招生咨询人员指导手册分享》 《某地区学校如何有效招生》 讨论交流：我们团队如何组织招生工作？存在哪些问题？怎么优化？ 头脑风暴：招生方法有哪些？ 现场演练：学员分组角色扮演现场招生咨询、电话咨询与常见问题处理 第五讲卓越校长如何指导提高续班率 学员续班率测试：如何看待续班率？如何提升续班率？ 1.案例测算分享——续班率到底有多重要 2.认清影响续班率的关键因素 教师是影响续班率的关键因素 教学质量 学员学习兴趣 关爱 …… 3.怎样提高续班率 狠抓第一次续班率 稳定教师队伍 抓好教学管理，提升教学质量 一次性缴费激励 1次性缴年费政策设计 如何让学员一次性缴年费 提高返学的一些小技巧 时常给孩子一些鼓励和赞赏 用最短的时间记住孩子的姓名 每学期至少与家长沟通三次以上 定期电话辅导，是监督学生定时复习，体现责任 学期结束以亲笔信代替传统的成绩书 …… 案例分享：《某知名学校一次性缴年费方案成功案例》 第六讲打造：卓越分校校长的“‘以我为主’的高执行力的运营团队” 讨论交流：作为分校校长，如何建设我的团队？ 1.培训学校常见问题现状 2.培训学校团队建设的基本涵义 3.打造高效、稳定、具有凝聚力和向心力的教师团队 建设“以我为中心”团队的涵义 培养教师队伍的四大能力 教学能力 管理能力 服务能力 招生能力 培训教师队伍的四种意识 市场意识 服务意识 质量意识 危机意识 3.建设高执行力的教师团队 执行力的基本含义与内容 学校执行力常见问题与原因分析 何为学校的执行力？ 校长的执行力建设目标——培养高执行力的运营管理团队 校长执行力要领 建设“目标结果导向+过程管控”的执行力责任追究机制 提升下属执行力 激发员工内在的潜力 掌握最佳的工作分配因素 权责利对等 培养企业高效执行力文化基因 企业竞争的三大境界 执行力与企业文化的关系 执行文化以价值为核心 执行中对下属的辅导技巧 4.分校目标与绩效管理体系建设 学校目标管理的涵义 目标设定与分解方法 目标转化为计划、绩效目标的方法与技巧 工作计划制定分解法 工作目标与绩效设定方法 绩效考核循环流程图 如何设定绩效标准 常见绩效评价法 绩效评估基本流程 建立标准 观察行为和效果 评估等级 绩效面谈 绩效辅导 4.团队协同与配合 团队分工 团队协同管理方法 6.校长激励下属的误区 7.校长激励团队成员的方法与技巧 适时地给予称赞 避免过度监督 尊重员工的意见 经常沟通，建立工作感情 以身作则 设立目标，培养员工的挑战性 经常加以培育及指导 经常面露笑容，保持自信 3.对问题员工的帮扶与处理原则 问题员工识别 问题员工帮扶方法 问题员工处理原则 案例分享：《某培训学校整体绩效考核方案》 讨论交流：我们分校团队运营存在哪些典型问题？主要原因分析？根据本章学习知识要点，如何优化？ 第七讲打造：卓越分校校长的时间管理 1.工作评价的两个基本维度——效率与效果 2.时间管理的三个原则 3.时间管理的目标——分清习惯与找出浪费 时间日记 每日时间分析 分清习惯的好坏 找出浪费时间的事情 4.时间四象限工作性质分析 5.时间管理的策略之一——设定工作优先顺序 定出最高优先级工作 每周工作计划指南 将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表 6.时间管理的策略之二——充分授权，提高你的分派能力 授权的七个原则 授权的艺术、方法 后记：总结、交流、合影

查看详情>> 一、营业厅渠道改造提升 第一讲：行业演变•新格局•新机会（1.5小时） 案例引入：《王老汉卖瓜的启示》 1.行业整合，三足鼎立新格局 2.“价值链+三网融合”背景下的泛行业全方位博弈已全面开局 3.从6×4营销组合演进看客户需求变化做精准营销 4.全业务时代，运营商的营销渠道体系将发生新的变化 案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 第二讲：全功能型营业厅改造提升的总体策略与思路（2小时） 问题引入：请结合市场和发展需要，简述您认为营业厅未来转型的方向和思路？ 1.营业厅功能变迁及其定位基本要求 营业厅功能变迁 客户在营业厅的声音 市场环境变化对营业厅定位的要求 2.营业厅现状与3G时代从服务型向全功能体验销售型转型之急需 中国移动营业厅现状分析 竞争对手营业厅经营管理与改造转型推动情况 3G体验营销对营业厅从服务型向全功能型改造提升之需要 3.全功能型营业厅定位、改造提升目标、指导思想与推进措施 定位——从单一服务型→“服务+营销”型转变，即服务客户、销售产品 提升目标——以服务为基础，以效益为中心，提升单店运营效能 推进措施——合理分布、分类管理、分步实施、有序推进 案例分享：《行业营业厅改造前后对比分享》 《喜来健成功销售的体验营销之道》 第三讲：全功能型营业厅改造设计原则与功能布局（2小时） 问题引入：《看联通新型营业厅布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.全功能营业厅改造分类 全新建设——根据位置、口岸、主要覆盖人群、面积等按标准模式建设 现有营业厅改造——在基础环境不做较大调整基础上，根据全功能营业厅VI应用规范要求，通过软硬件优化改造，达到强化客户感知、强化体验和营销的目的。 改造内容：从硬件改造、软件理念植入两大方面对营业厅的功能区优化调整，以及各类营业厅包含内容 2.全功能营业厅改造设计目标与基本原则 优化改造基本目标：功能布局精简化、智能化、体验营销超市化、电子与实体协同化、宣传传播电子化等。 根据不同商圈、区位、面积等分类改造原则 一、营业厅渠道改造提升 第一讲：行业演变•新格局•新机会（1.5小时） 案例引入：《王老汉卖瓜的启示》 1.行业整合，三足鼎立新格局 2.“价值链+三网融合”背景下的泛行业全方位博弈已全面开局 3.从6×4营销组合演进看客户需求变化做精准营销 4.全业务时代，运营商的营销渠道体系将发生新的变化 案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 第二讲：全功能型营业厅改造提升的总体策略与思路（2小时） 问题引入：请结合市场和发展需要，简述您认为营业厅未来转型的方向和思路？ 1.营业厅功能变迁及其定位基本要求 营业厅功能变迁 客户在营业厅的声音 市场环境变化对营业厅定位的要求 2.营业厅现状与3G时代从服务型向全功能体验销售型转型之急需 中国移动营业厅现状分析 竞争对手营业厅经营管理与改造转型推动情况 3G体验营销对营业厅从服务型向全功能型改造提升之需要 3.全功能型营业厅定位、改造提升目标、指导思想与推进措施 定位——从单一服务型→“服务+营销”型转变，即服务客户、销售产品 提升目标——以服务为基础，以效益为中心，提升单店运营效能 推进措施——合理分布、分类管理、分步实施、有序推进 案例分享：《行业营业厅改造前后对比分享》 《喜来健成功销售的体验营销之道》 第三讲：全功能型营业厅改造设计原则与功能布局（2小时） 问题引入：《看联通新型营业厅布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.全功能营业厅改造分类 全新建设——根据位置、口岸、主要覆盖人群、面积等按标准模式建设 现有营业厅改造——在基础环境不做较大调整基础上，根据全功能营业厅VI应用规范要求，通过软硬件优化改造，达到强化客户感知、强化体验和营销的目的。 改造内容：从硬件改造、软件理念植入两大方面对营业厅的功能区优化调整，以及各类营业厅包含内容 2.全功能营业厅改造设计目标与基本原则 优化改造基本目标：功能布局精简化、智能化、体验营销超市化、电子与实体协同化、宣传传播电子化等。 根据不同商圈、区位、面积等分类改造原则 一、营业厅渠道改造提升 第一讲：行业演变•新格局•新机会（1.5小时） 案例引入：《王老汉卖瓜的启示》 1.行业整合，三足鼎立新格局 2.“价值链+三网融合”背景下的泛行业全方位博弈已全面开局 3.从6×4营销组合演进看客户需求变化做精准营销 4.全业务时代，运营商的营销渠道体系将发生新的变化 案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 第二讲：全功能型营业厅改造提升的总体策略与思路（2小时） 问题引入：请结合市场和发展需要，简述您认为营业厅未来转型的方向和思路？ 1.营业厅功能变迁及其定位基本要求 营业厅功能变迁 客户在营业厅的声音 市场环境变化对营业厅定位的要求 2.营业厅现状与3G时代从服务型向全功能体验销售型转型之急需 中国移动营业厅现状分析 竞争对手营业厅经营管理与改造转型推动情况 3G体验营销对营业厅从服务型向全功能型改造提升之需要 3.全功能型营业厅定位、改造提升目标、指导思想与推进措施 定位——从单一服务型→“服务+营销”型转变，即服务客户、销售产品 提升目标——以服务为基础，以效益为中心，提升单店运营效能 推进措施——合理分布、分类管理、分步实施、有序推进 案例分享：《行业营业厅改造前后对比分享》 《喜来健成功销售的体验营销之道》 第三讲：全功能型营业厅改造设计原则与功能布局（2小时） 问题引入：《看联通新型营业厅布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.全功能营业厅改造分类 全新建设——根据位置、口岸、主要覆盖人群、面积等按标准模式建设 现有营业厅改造——在基础环境不做较大调整基础上，根据全功能营业厅VI应用规范要求，通过软硬件优化改造，达到强化客户感知、强化体验和营销的目的。 改造内容：从硬件改造、软件理念植入两大方面对营业厅的功能区优化调整，以及各类营业厅包含内容 2.全功能营业厅改造设计目标与基本原则 优化改造基本目标：功能布局精简化、智能化、体验营销超市化、电子与实体协同化、宣传传播电子化等。 根据不同商圈、区位、面积等分类改造原则 一、营业厅渠道改造提升 第一讲：行业演变•新格局•新机会（1.5小时） 案例引入：《王老汉卖瓜的启示》 1.行业整合，三足鼎立新格局 2.“价值链+三网融合”背景下的泛行业全方位博弈已全面开局 3.从6×4营销组合演进看客户需求变化做精准营销 4.全业务时代，运营商的营销渠道体系将发生新的变化 案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 第二讲：全功能型营业厅改造提升的总体策略与思路（2小时） 问题引入：请结合市场和发展需要，简述您认为营业厅未来转型的方向和思路？ 1.营业厅功能变迁及其定位基本要求 营业厅功能变迁 客户在营业厅的声音 市场环境变化对营业厅定位的要求 2.营业厅现状与3G时代从服务型向全功能体验销售型转型之急需 中国移动营业厅现状分析 竞争对手营业厅经营管理与改造转型推动情况 3G体验营销对营业厅从服务型向全功能型改造提升之需要 3.全功能型营业厅定位、改造提升目标、指导思想与推进措施 定位——从单一服务型→“服务+营销”型转变，即服务客户、销售产品 提升目标——以服务为基础，以效益为中心，提升单店运营效能 推进措施——合理分布、分类管理、分步实施、有序推进 案例分享：《行业营业厅改造前后对比分享》 《喜来健成功销售的体验营销之道》 第三讲：全功能型营业厅改造设计原则与功能布局（2小时） 问题引入：《看联通新型营业厅布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.全功能营业厅改造分类 全新建设——根据位置、口岸、主要覆盖人群、面积等按标准模式建设 现有营业厅改造——在基础环境不做较大调整基础上，根据全功能营业厅VI应用规范要求，通过软硬件优化改造，达到强化客户感知、强化体验和营销的目的。 改造内容：从硬件改造、软件理念植入两大方面对营业厅的功能区优化调整，以及各类营业厅包含内容 2.全功能营业厅改造设计目标与基本原则 优化改造基本目标：功能布局精简化、智能化、体验营销超市化、电子与实体协同化、宣传传播电子化等。 根据不同商圈、区位、面积等分类改造原则

查看详情>> 单元1全业务竞争背景我们的急需筑牢深耕城市微分市场看管体系 问题引入：2013年春节营销，我们城市渠道体系助我们实现了预期目标吗？我们的城市市场竞争优势是不是已落后于竞争对手？商家积极性？ 1.行业整合：“价值链+三网融合+LTE”背景下的行业竞争格局 2.全业务时代，空白市场在哪儿？——农村、城市市场需要深耕、存量需要保有 3.长尾理论对城市微分市场拓展的指导意义 长尾理论的定义 长尾理论适用范围 长尾理论的应用条件 长尾理论的成功案例 4.存量市场现状和语音话务量市场乏力急需深度拓展城市微分市场 5.全业务下，城市微分市场看管与深耕应有的应对策略 城市微分市场客户需求的特点及其变化趋势 拓展城市微分市场的机遇与挑战 建立全业务下与城市微分市场发展相匹配的渠道营销体系 6.两家竞争对手的城市微分市场竞争策略对比分析 案例分享：《某省级移动如何构建城市微分市场看管体系》 讨论交流：我们城市微分市场划分？存在困惑？竞争对手如何？我们应如何调整？ 单元2城市社区渠道转型的方向和思路 问题引入：刚过去的2013年春节营销，我们现有的城市微分市场体系助我们实现了预期目标吗？我们遇到哪些挑战？我们的优势是不是已落后于竞争对手？出路何在？ 1.存量市场现状和语音话务增长乏力急需深度拓展城市社区/小区微分市场 2.全业务下，城区市场客户拓展与看管的应有应对策略 城区市场竞争特点与客户需求变化新特点 拓展城区小区/社区、家庭市场所面临的难题分析 建立全业务下与城市细分目标市场相适应的城市营销体系 案例分享：分享优秀兄弟分公司城市营销体系构架与组织运营 3.两家竞争对手的城市市场竞争策略对比分析——我们前后夹击，深处发展困窘 案例分享：《兄弟公司如何应对城区市场竞争压力》 讨论交流：我们城市社区市场拓展遇到的挑战？面对新变化应如何应对？ 4.社会渠道转型的方向与思路模型 转型方向：社会渠道定位，明确转型方向，从“销售型”向“销售服务型”转变 实施渠道功能分类叠加：移动+固定/基础+增值/营销+服务+体验 模式转型：盈利与管控模式向精细化、一体化转变 范围扩展：业务范围从自有渠道逐渐向社会渠道开放，逐渐扩大社会渠道业务办理范围，增加其服务能力和收入来源 电子渠道提升与协同：大力提升电子渠道效能，做好与实体渠道的协同运作 案例分享：《某地市移动如何实施社区渠道转型和拓展》 单元3城市微分市场精细看管示范团队看管简介——认识我们的团队 诊断测试：测试学员对微分市场认知、团队分工与配合认知，统一思想认识。 1.认识我们的团队——“我—我们—我” 我们的营销团队——“1+1+1+N”社区作战团队 组织分工 2.社区经理角色定位——“我是我们中的我” 从宽带“营装维”的分离看社区经理角色 打造“1＋1＋M+N”社区作战团队 社区市场的创新工作模式（QC）――管家式服务 与合作商/VIP及C类客户经理的有效支撑 检讨缺失：我是否做得不好 3.态度与目标 端正态度——我是在为组织工作,更是在为自己在工作 组织目标即是我的目标 完成目标任务的思路与策略——我要完成我们的目标 如何拟定和执行我的行动计划 案例分享：《兄弟分公司社区经理的“应知”、“应会”和“应有”》 4.营销团队成员的协同与配合 5.与渠道商家和集团客户的协同与配合 案例分享：《某社区经理成功的故事》 讨论交流：《社区经理小陈究竟错在哪儿？》 单元4社区营销关系营销与客情维护 1.关系营销的基本概念及其主要内容 2.社区经理关系营销的基本原则 3.了解独具中国式特色的人际关系与维系 4.社区经理必备的关键客户关系营销五步法： 认识 喜欢 信任 信赖 联盟 5.认清社区营销关系维护三巨头：物业、开发商及居委会关键人的关系协调及维系技巧 6.商铺分类及各类关键人客情关系技巧 7.末梢渠道关系营销及客情维系技巧 8.C类及以下集团关系营销及客情维系技巧 案例分享：《社区经理王磊巧借物业营销成功实现小区宽带全面突破》 单元5城市微分市场促销活动方案策划调研与方案撰写 问题引入：《看竞争对手销售体验型网点布局》谈感受，比较敌我优劣？ 1.市场信息收集与调研 社区市场、网络与服务信息收集方法 社区商圈五种调研方法 社区网络信息调研方法 社区服务信息收集与调查方法 社区竞争对手及异网信息收集 常用社区分析的流程与方法 社区市场调查的方法与工具 案例分享：某公司商圈调研案例 2.信息调研聚焦——精准确定调研地点 居住小区 商铺 城区街道 用户家庭 情景模拟：社区经理小李商铺座机的销售故事 3.社区/商铺促销活动策划方案构成要素与撰写 活动目的/目标 促销活动对象的确定 促销活动主题等策略的确定 案例分享：《某兄弟分公司“合家欢”社区现场活动方案》 单元6社区经理促销活动现场管理与技巧 问题引入：请您说说亲身经历或见证过的某一期触点营销活动吗？并谈谈感受？ 1.触点营销的概念、特征及其适用商业使用价值 2.社区营销触点营销的触点机会类型 3.触点体验营销运营模型 4.促销活动高效执行的过程闭环管理： 执行前－－准备工作 执行中－－路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧 执行中－－促销活动现场布局与陈列造势技巧（促销工具组合应用） 执行中－－方案执行反馈工具 执行后－－效果评估、经验推广与评估工具应用 案例分享：《某兄弟分公司现场促销活动准备与评估工具分享》 5.现场活动之产品组合 大众产品组合 数据业务组合技巧及其体验营销技巧 家庭产品综合捆绑技巧 6.现场促销活动注意事项及要求 案例分享：《某社区广场促销活动TD终端促流量套餐成功销售案例》 单元7社区经理主动营销技巧、客户保有与反抢策略应用 看电影思考：《龙行天下之丁五味如何赚外快》感悟营销技巧 1．六步成诗第一步——客户接近技巧 工具演练：开场白设计 a)找对人，开对门 b)主动问答，化解客户心理压力 c)常见客户接近技巧 2．六步成诗第二步——客户的需求挖掘技巧 工具演练：SPIN话术演练 a)鉴别客户需求的三个关键 b)需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧 c)区分客户的需求类型 d)将客户的隐藏需求显性化 e)梳理客户的需求并排序 f)进一步明确并激发客户需求 3.六步成诗第三步——卖点展示技巧 工具演练：产品的FABE价值总结 a)区别产品的特征和利益 b)FABE技巧话术 c)产品价值展示方法 4.六步成诗第四步——客户异议处理技巧 工具演练：客户常见异议处理 a)异议客户识别原则：叫好的是看客，挑剔的是买主 b)客户异议的三种分类 c)客户的七种拒绝表现 d)处理异议的八种方法 e)处理异议的话术演练： f)处理客户异议的基本步骤 5.六步成诗第五步——客户成交技巧 工具演练：成交促成方法 a)促进成交的积极心态：坚持不放松 b)如何识别成交的信号：语言信号、表情信号、行为信号 c)十种常见成交技巧实战 d)促进成交注意事项 6.六步成诗第六步——提升客户增值价值 工具演练：销售POP的制作方法和技巧 a)客户关系维护和服务 b)推动客户口碑介绍 c)客户口碑介绍存在的问题 d)客户口碑介绍原理——病毒营销 e)推动客户口碑介绍三大技巧 讨论交流：丁五味是如何步步为营，成功赚取外快的？ 7.客户保有主要策略 a)话费赠送 b)终端赠送 c)业务赠送 d)融合打包 8.客户反抢策略 a)客户异网主要原因分析——竞争对手原因、我方原因 b)客户异网反抢对策 号码资源 关系公关 手机终端 融合产品 产品推荐 业务资费 服务质量 营销优惠 c)客户反抢助力分析 客户反抢转网阻力——客户原因 客户反抢转网主要阻力——反抢政策、反抢人员技能和方法等 d)客户策反三大策略 主动出击策略 借力打力策略 团队配合策略 e)策反方案设置与执行 策反方案营销核心目标确定 策反营销主题策划 策反方案投入产出分析、可行性分析 策反前---明确了解策反营销活动的针对性 策反中---策反细节与客户把控 策反后---保持激励活跃客户 f)建立利于反抢的客情关系 演练交流：“在网离用”离网挽留和反抢回挖演练 单元8实操训练与交流 实操训练：①策划一场社区促销活动，并现场提炼营销话术与布局演示 ②拜访某中小集团客户关键人卖TD智能手机 ③拜访商铺市场，卖商铺管家 ④拜访某小区用户，推荐公司自有宽带 后记：总结、交流、合影

查看详情>> 第一讲：传统思维的误区 1、从自身的角度进行考虑； 2、从片面的角度进行考虑； 3、情绪会影响思维的效率。 第二讲：传统思维是对抗性思维 1、指出错误可以有利于进一步提高； 2、容易引起争论，破坏关系 3、缺乏建设性、计划性和创新。 第三讲：替代传统思维的方法——平行思维 平行思维是一个管理我们思维本身的一种方法。它将我们的思维从不同侧面和角度进行分解，分别进行考虑，而不是同时考虑很多因素。 1、平行思维的特点； 2、平行思维的好处 3、平行思维的使用方法。 第四讲：平行思维的工具——6顶思考帽子 1、为什么是帽子？ 2、不同的颜色的帽子代表不同的思考规则。 3、容易转换思考方式。 4、帽子为组织思维提供了框架，思维变得更加集中，更加有组织性，更有创造性。 5、六顶思考帽的价值 第五讲：六顶帽子的思考方法 1、白帽思维 A、白帽思维的概念 B、白帽思维的用途: C、白帽思维的原则: D、白帽思维的注意事项: 练习：请阅读以下短文，请找出哪些是事实？ 2、红帽思维 A、红帽思维的概念 B、红帽思维的用途: C、红帽思维的原则: D、红帽思维的注意事项: 练习：从以下对话中找出哪些是红帽子思维？ 3、黑帽思维 A、黑帽思维的概念 B、黑帽思维的用途: C、黑帽思维的原则: D、黑帽思维的注意事项: 练习:请根据以下对话，指出分别是用的什么思考帽？ 4.黄帽思维 A、白帽思维的概念 B、白帽思维的用途: C、白帽思维的原则: D、白帽思维的注意事项: 练习：阅读以下广告，然后写出你认为某某食品的好处。 5.绿帽思维 A、白帽思维的概念 B、白帽思维的用途: C、白帽思维的原则: D、白帽思维的注意事项: 练习:如果你想开一家有特色的餐馆，请用绿帽思维尝试解决这个问题。 6.蓝帽思维 A、白帽思维的概念 B、白帽思维的用途: C、白帽思维的原则: D、白帽思维的注意事项: 第六讲：六顶帽子思考方法的综合练习 1.如何使用六顶帽子？ 六种思考规则可以由你选择。 六顶帽子不是对思考者的分类 每个思考者应该会用所有的帽子 在使用六顶帽子的时候，不要提到它们的功能 2.六顶思考帽的单独使用 黄帽的单独使用 红帽的单独使用 黑帽的单独使用 绿帽的单独使用 白帽的单独使用 蓝帽的单独使用 3.何时使用六帽序列？ 系统使用六顶思考帽 六帽序列的使用原则 正确使用初始序列、中间序列、结尾序列 充分使用简单的短序列 实操训练： 后记：总结、交流、合影

查看详情>> 第一讲：深度分销的相关基础知识 1.深度分销的定义 2.深度分销的理论基础 目前的营销环境 企业的资源瓶颈 基于价值链的竞争优势 3.深度分销的基本思想 协同营销 动态营销 “蚕食”式发展 发掘客户价值 市场精耕 4.深度分销的三个基本转变 由“做业务”转变为“做市场” 由“交易型关系”转变为“伙伴型关系” 由“粗放式管理（猎人式）”转变为“精细化管理（农夫式）” 5.深度分销的难点和成功关键点 6.深度分销模式有没有过时 7.深度分销的核心策略点 重心下移 渠道结盟 掌控终端 8.深度分销的基本模式 基本模式图例 基本模式管理要素 模式的五大要点 销售渠道扁平化 厂商关系紧密化 渠道管理精细化 市场秩序规范化 终端分类掌控化 模式的操作步骤 了解区域市场 渠道重组 经销商和分销商选择 产品铺市，终端覆盖 渠道网络推广 深度分销管理 讲师分享：98年百事可乐工作期间切块快速分销体系的搭建与构架全景回顾与分享 第二讲：了解区域市场 思考题： 难题1：“市场开发屡不成功” 难题2：“开发成功没有销量” 难题3：“有销量却没有利润” 80%的品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划与管理！ 1.什么是区域市场 区域市场定义 如何划分区域市场 消费品与工业品的区域市场特点 2.市场背景了解 市场容量、主要品牌产品份额 消费特点、增长趋势 了解公司在区域市场中的竞争地位 主要竞争对手分析 渠道类型和特点 终端类型和特点 3.区域市场分类 强势突破区域 重点发展区域 难点治理区域 空白市场区域 4.有效进入并管理区域市场 区域市场定位 区域市场进入模式 评价区域是不是适合深度分销模式 如何制定个性化的区域市场方案 区域市场的渠道建设与管理 区域市场广告宣传与促销管理 案例分享：讲师亲历如何进行宝洁产品大区市场细分 第三讲：渠道优化调整 1.经销商在深度分销模式中的定位 2.分销商在深度分销模式中的定位 3.经销商的选择 经销商的基本条件 要打经销商还是要潜力股 要实力还是要认同度 要网络还是要规模 现在经营意思很重要 管理团队比硬件更重要 同行内信用如何 经销商选择步骤 明察暗访，多方考证 综合评分，一票否决 各项指标考察的技巧 4.市场切割：渠道扁平化 分区域设经销商 分品牌设经销商 分品项设经销商 分系统（终端）设经销商 混合覆盖 5.提高经销商质量 培养专销商、主销商 经销商区域切分 经销商帮扶 经销商施压 经销商淘汰 6.经销商谈判中的难点解析 谈判技巧 不主销怎么办 如何挖其他品牌经销商墙脚 切分经销商遇到障碍咋办 如何说服经销商接受公司目标 经销商不认同公司产品怎么办 市场有遗留问题如何成功说服经销商 7.经销商调整过程中的注意事项 8.厂家、经销商、分销商战略联盟体的建立 什么是战略联盟体 厂家、经销商、分销商在战略联盟体中的职责 战略联盟体的考核评估 案例分享：讲师讲解宝洁公司、百事可乐、中移动如何规划、建设、评估与调整渠道确保竞争优势！ 第四讲：产品铺市，终端门店覆盖 思考：为什么公司需要冒大量风险去做终端铺货？利？弊？ 1.终端类型和级别划分 2.铺市目标的设定 3.铺市时间进度的安排 4.铺市政策的制定 5.不同终端网点的铺市策略 6.铺市的操作步骤及办法 网点普查 铺市规划 铺市人员及车辆安排 铺市计划 铺市准备 铺市实施 铺市记录 7.铺市管理办法 铺市督导 铺市效果评估 铺市考核 铺市管理工具 案例分享：讲师讲述指导南孚电池某区域经销商成功铺货打开区域大市场！ 第五讲：渠道网点推广 1.渠道促销活动的开展 针对经销商的常见促销办法 针对分销商的常见促销办法 针对终端的常见促销办法 针对消费者的常见促销办法 针对业务人员的常见促销办法 促销活动案例分享 2.终端媒体化推广 产品的生动化陈列操作实务 门头、店招、户外POP操作实务 店内各式POP操作实务 导购/店员推荐操作实务 标杆建设操作实务 案例分享：可口可乐、统一等知名大企业的新品终端门店推广策略 第六讲：渠道深度分销运营管理 1.深度分销的管理组织 组织结构 人员编制 岗位职责 主要的管理制度 2.经销商的管理 目标管理构 订单管理 库存管理 服务管理 培训管理 价格管理 窜货管理 拜访管理 3.终端巡访管理 终端巡访的基本要求 终端巡访的基本步骤 终端巡访的管理工具 案例分享：宝洁、百事可乐、可口可乐、中移动市场代表巡店要点与工具应用 后记：总结、交流、合影、考试

查看详情>> 第一讲流程的价值 问题引入：为什么美国总统能做到即使在世界范围内同时打着三场战争仍可以正常休假？ 1.业务流程的定义; 2.流程与纵向组织之间的匹配; 3.为何有重叠、浪费与次优化行为; 4.部门效率最优化与整体效率最优化是一样的吗？ 5.谁该拥有流程？ 案例：《签字的代价》、《订单的问题》 第二讲何为流程改进 1.使得流程有效果——产生需要的结果; 2.使得流程有效率——资源消耗最小化; 3.使得流程具有适应性——能够适应不断变化的客户和商业需求; 4.业务流程相对于生产流程来讲同样决定成败; 5.业务流程改进的五个阶段; 6.流程管理中的风险意识; 7.关注点和引爆点; 8.企业管理标准化与流程再造注意事项 第三讲如何引入流程管理 1.警世箴言; 2.流程的层级; 3.寻求突破口; 4.流程导入的方法; 5.用实际案例进行流程穿越; 6.流程评估的方法; 7.流程改进的目标：降低成本、缩短周期; 8.流程文件撰写规范 案例：《亚西集团铸造车间流程规范》 第四讲建立流程管理 1.系统化的流程总图; 2.从业务模式的视角，没有相同的流程模式; 3.流程管理方法论; 4.管理规范的视角; 第五讲流程优化 1.解决问题的视角; 2.流程优化的基本方法; 3.流程优化案例：收银员收银操作流程。 4.优化方向; 5.配套措施; 6.管理制度; 7.5种流程图的绘制; 第六讲流程穿越测试流程

查看详情>> 第一讲：全业务运营背景下中国移动新竞争环境分析 1.进入3G和全业务时代，形成三足鼎立的新竞争格局 2.基于价值链和三网融合下的全方位竞合分析 3.从4×4矩阵演变看客户需求演变做精准服务营销 4.三家运营商营销服务体系简介 案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新 第二讲：中国移动电子渠道的机遇与挑战 1.电子渠道的前世今生及其重要意义 2.中国移动电子渠道的现状与问题分析 3.中国移动电子渠道“以指代步”的挑战与机遇 4.电子渠道从“分流”到“主流”的演进及未来发展趋势分析 案例探讨：中国移动电子渠道发展的瓶颈与困惑？ 第三讲：电子渠道功能定位与价值评估 1.三家运营商电子渠道建设思路与差异分析 2.中国移动电子渠道的功能定位 3.中国移动电子渠道的运营管理思路与目标 4.中国移动电子渠道的价值评估 案例探讨：广东联通—淘宝旗舰店业务领先的启示 第四讲：电子渠道运营管理分析 1.电子渠道客户偏好调查方法与分析 2.电子渠道客户满意度调查方法与分析 3.电子渠道运营规范与服务管理 4.电子渠道服务质量监控体系 5.电子渠道KPI与运营分析 案例探讨：广东联通——淘宝旗舰店业务领先 第五讲：电子渠道服务体验管理 1.影响电子渠道客户体验的主要因素 2.建立有效客户体验的基础与条件 3.电子渠道客户体验提升的主要途径 4.电子渠道服务体验测量方法 5.电子渠道服务管理与方法设定 案例探讨：江苏移动-电子渠道演绎精彩服务 第六讲：电子渠道宣传推广策略 1.电子渠道整体宣传，提升客户认知 2.网上营业厅推广策略 3.短信营业厅推广策略 4.掌上营业厅推广策略 5.电话营业厅推广策略 6.实体渠道协同的推广策略 案例探讨：携程网—“伴您行天下”市场推广策略 第七讲：电子渠道渗透与业务分流提升策略 1.建立完善电子渠道渗透提升的客户分类模型 2.培育电子渠道品牌，建立差别优势提升用户电子品牌感知 3.实施“以一为主、多方式补充”的电子渠道渗透与分流提升策略 4.完善支撑、强化培训、建立咨询引导消除电子渠道渗透分流障碍 5.明确职责、内外上下协同，以KPI与激励导向等方式强力推进电子渠道发展 案例探讨：航空公司电子订票的体验营销案例 第八讲：电子渠道协同与精细化管理 1.电子渠道协同管理 2.电子渠道深度运营管理 3.电子渠道智能化管理 4.电子渠道业务办理量提升 案例探讨：泛行业及国外主要运营商电子渠道建设成功案例分享

查看详情>> 第一部分：“明镜、对标”——经济形势与企业应对之策 第一讲：当前经济形势与行业环境分析——认清现实挑战、寻找商机 1.当前国际国内经济形势分析及趋势浅析 2.十八大经济政策解读 3.危局下，国内产业调整所带来的机遇与挑战 4.解析钓鱼岛之争，日本对华业务全面受阻留给我们的启示 讨论交流：为什么我们中国的钢铁、光伏等产业败走麦城而房地产却能保持一枝独秀呢 第二讲：危局中企业的整体应对策略——有所不为才能有所为 1.深谙企业的成长周期规律，认清自我 企业成长生命周期理论 高科技企业的成长浅析 企业成长“组织发展‘金字塔’理论” 企业成长：演变与变革 影响因素与成长阶段的整合 2.认清企业成长的管理障碍 企业成长的痛苦 企业经营失败的原因分析 危局中，企业面临的发展与管理障碍 变革给我们中高层领导带来的新挑战 3.行业分析，聚焦优势，谋局未来 行业分析SWOT法 波特“五种竞争力量”分析法 4. 我们自身行业的机会与挑战分析 5.危局中，企业的整体应对策略 案例分享： ①《从诺基亚、苹果公司看企业的发展和生存之道》 ②《三星集团“浴火重生”的成功轨迹》 ③《快速成长的TCL遭遇海外收购的烦恼》 ④《中国股市寒冬与创业板的尴尬破局》 思考：我们明日是否还可安好？ 第二部分：“修身、聚焦”——角色认知与自我素养提升 第一讲：职业经理人的角色认知 1.重新审视我们企业系统的经营目标 对外——经营顾客，提供优质品牌/产品/服务，让顾客满意，获得利润回报 对内——经营员工，提供富裕的物质待遇、感情投资、共同事业，让员工满意，努力工作 2.认清我们的角色与职业准则 作为下属的管理者（下级）——是参谋、要服从、独挡一面、勇于担责 作为同事的管理者（平级）——内部顾客、要协同、全局一盘棋 作为上司的管理者（上级）——领导者、决策者、培训师、授权者、监督人、游戏规则制定者和维护者、七大新变化 3.中高层管理者的作用与价值 企业正常运行的中坚力量 企业规模扩张的支持者和推动者 企业战略发展的人才梯队和专家 工作重心是战略决策层和推动者 4.中高层管理者应具备的素质能力 正确积极的良好心态 必备七大能力：三大根本能力（学习、思维、创新）、三大枢机能力（谋划、交际、说服）、四大黄金能力（自知、自治、合作、组织） 新时期要求中高层管理者是胸怀坦荡的“五心”上将（事业心、信心、恒心、爱心、诚心） 案例分享：《用人不当难保TCL手机“一枝独秀”？》 思考：我呢？我们自己的团队呢？ 第二讲：中高层管理者的自我修炼 1.新时期中高层经理成熟的标志 2.职业观念与心态修炼 管理人员最有效的组织观念 个人与组织——企业职场人的现实意义 人生四部曲，树立正确的个人职场成长理念——个人成长与企业发展共赢的职场人生 职场人的身份与角色——认清职场中人的雇员角色，有分工、有协作 职场人与企业目标利益的冲突管理——正确处理个人与团队/企业利益冲突的基本原则 职场人应遵循的八大基本职业道德——小胜靠能力、胜远靠大德 3.六项修炼 国际化的视野 战略化的高度 系统化的思考 全方位的整合 综合性的策划 动态性的执行 4.中高层经理应基本的经营管理能力 企业经营与管理的关系 树立正确的企业经营观念 中高层经理应具备的六大基本管理能力 职业能力的基本要求 把事情做好的基本原则 第三部分：“展业、胜远”——核心能力提升 第一讲：变革时代的领导力 1．领导的实质、领导力的四个层次 2．领导力的发展过程 3．卓越领导力的五种基本行为 4．卓越领导者必须抵御哪五大诱惑 5．领导力发展提升之路 6．自我领导力的培养 培养你的领导优势 如何培养由内而外的六大影响力 先进的思想观念和思维模式 抓住关键要素，培养自己的核心竞争力 修炼双赢思维，追求团队成功 深刻了解人性，无为而治 全面整合，统合综效 案例分享：《百事可乐的授权管理案例》 第二讲：变革时代的执行力提升 1.打造领导者的力量源泉与管理基础——高效执行 2.新时期打造高效的“三段十二级”执行力体系